Tácticas de influencia en la vida diaria
A todos nos ha pasado que nos tocan a la puerta de casa y diez minutos mas tarde nos han colado 3 libros, una plancha y quién sabe qué más. O que hayamos comprado algo aún después de descubrir en la tienda que no nos lo habían contado todo. Tambien cuando nos paran por la calle, siempre por una buena causa, con la frase “es tan sólo 1 euro”.
Son algunas tácticas de influencias, rápidas y directas, que tienen muy buenos resultados. Se usan continuamente, asi que no es raro que hayamos pasado en alguna ocasión (o más de una) por las tres situaciones.
No son fruto del azar o de la mayor o menor maña del vendedor, sino resultado de muchos estudios y experimentos. Hay muchas técnicas y cada una de ellas responde a uno o más principios básicos de influencia. En este caso en concreto están basadas en la actitud de compromiso y de coherencia personal:
En la táctica del “pie en la puerta” se pide al “cliente” hacer algo tan sencillo que prácticamente todo el mundo consiente. Más tarde se hace otra petición más costosa, que resulta ser el objetivo. Si hemos aceptado la primera vez, ¿por qué no la segunda?
Otra táctica muy usada es la de la “bola baja“, por la que tomamos la decisión de realizar una conducta sobre la base de una información errónea o incompleta. Es muy común que se mantenga la postura inicial tras recibir la información adecuada. Esta técnica es incluso más efectiva que la anterior puesto que el compromiso inicial parte del propio sujeto.
Una que vemos todos los dias es la técnica de “incluso un penique es suficiente” y la usan muchas ONG´s por la calle. Se trata de centrar al potencial cliente en una serie de valores fundamentales (solidaridad, ecologia, etc…) y pedir luego una ayuda “minúscula” Incluso un euro es suficiente, ¿quién se siente incapaz de no dar nada?
